Die Conversion-Rate berechnet sich einfach: Anzahl Conversions geteilt durch Anzahl Besucher, mal 100. Bei 1'000 Besuchern und 20 Anfragen liegt die Rate bei 2 Prozent. Was als «gut» gilt, hängt stark von Branche und Ziel ab: Bei Online-Shops sind 1 bis 3 Prozent üblich, bei lokalen Dienstleistungsseiten mit einem klaren Kontaktformular können es auch 5 Prozent und mehr sein.
Entscheidend ist, dass eine Conversion nicht immer ein Verkauf sein muss. Für einen Handwerksbetrieb ist die wichtigste Conversion oft eine Offert-Anfrage oder ein Anruf, für ein Restaurant eine Reservation, für einen Coach ein gebuchtes Erstgespräch. Man unterscheidet zwischen Makro-Conversions (das Hauptziel, z. B. Kauf) und Mikro-Conversions (kleinere Schritte dorthin, z. B. das Ansehen der Preisseite).
Die Conversion-Optimierung (CRO) versucht, aus denselben Besuchern mehr Handlungen herauszuholen – ohne mehr Werbebudget. Typische Hebel sind eine klare Handlungsaufforderung (Call-to-Action), Vertrauenssignale wie Bewertungen und Referenzen, kurze Ladezeiten, einfache Formulare und eine gute mobile Bedienung. Getestet wird oft mit A/B-Tests, bei denen zwei Varianten einer Seite gegeneinander laufen.
Der Nutzen ist direkt spürbar: Steigt die Conversion-Rate von 2 auf 3 Prozent, gewinnt man bei gleichem Traffic 50 Prozent mehr Anfragen. Ein CRO-Projekt für ein KMU kostet in der Schweiz grob CHF 2'000 bis 10'000, je nach Umfang und Testaufwand (ohne Gewähr).